SATYRA. Opisany startup, jego produkt oraz wszystkie przedstawione scenariusze są fikcyjne.
W prezentacji inwestorskiej fikcyjnego startupu OstatniKlik slajd z produktem jest zaskakująco pusty. Na środku widnieje mały przycisk „Anuluj”, a pod nim informacja, że dostęp do niego wymaga aktywnego planu premium. Założyciele nazywają to „strategicznym zarządzaniem momentem rozstania”. Pozostali uczestnicy pokazu nazywają to próbą rezygnacji z subskrypcji.
Pomysł jest elegancki w swojej bezczelności. Platforma ma pomagać fikcyjnym usługodawcom projektować ekrany pojawiające się między decyzją o odejściu a faktycznym zakończeniem abonamentu. Dla jednych to korytarz do wyjścia. Dla OstatniegoKlika to przestrzeń produktowa, którą wreszcie potraktowano z należytą powagą i odpowiednio dużym fontem w prezentacji.
Każdy ekran zasługuje na własną strategię
W demonstracji użytkownik fikcyjnej aplikacji wybiera opcję rezygnacji. Najpierw ogląda ekran z pytaniem, czy na pewno chce odejść. Następnie system proponuje zawieszenie abonamentu, zmianę planu i chwilę refleksji nad tym, jak wiele wspólnie przeszli. Kolejna plansza pokazuje smutną ilustrację kubka. Kubek nie komentuje sprawy, ale ewidentnie ma pozostać w pamięci.
Dopiero potem pojawia się ankieta z powodami odejścia. Można wybrać „za drogo”, „nie korzystam” albo „chcę sprawdzić, czy istnieje koniec tego formularza”. Po wysłaniu odpowiedzi demonstracja pokazuje podgląd kolejnego ekranu. Nie prowadzi on jeszcze do zakończenia abonamentu, ale za to gratuluje użytkownikowi konsekwencji.
Z punktu widzenia startupu każdy z tych kroków jest modułem. Klient biznesowy może przesuwać je w panelu jak klocki: ankieta przed kubkiem, kubek po ofercie, oferta przed przypomnieniem hasła. Produkt obiecuje optymalizować liczbę ekranów, choć w materiałach sprzedażowych słowo „optymalizować” nie zdradza, w którą stronę miałaby zmierzać ta liczba.
Trzy pakiety, jeden szczególnie ambitny przycisk
Podstawowy pakiet dla fikcyjnych usługodawców zawiera kreator ekranów i bibliotekę uprzejmych komunikatów. Na przykład: „Szkoda, że odchodzisz” albo „Twoja decyzja jest dla nas ważna, dlatego potwierdź ją ponownie”. Panel pokazuje też, na którym etapie użytkownik przerwał proces. Nie rozstrzyga jednak, czy zmienił zdanie, czy po prostu poszedł zrobić herbatę.
Wyższy pakiet dodaje personalizację. Osoba, która wybrała powód „za drogo”, zobaczy ofertę tańszego planu. Kto zaznaczył „nie korzystam”, otrzyma propozycję wiadomości przypominających o korzystaniu. Ten, kto poprosił o mniej wiadomości, trafi na ekran, na którym może szczegółowo opisać swoje preferencje komunikacyjne. Formularz ma kilka stron, ale za to każda wita go po imieniu.
Flagowa opcja premium przeznaczona jest dla abonenta, który chce oszczędzić sobie całej tej podróży. Po wykupieniu dodatkowej usługi widzi przycisk „Anuluj” bez konieczności oglądania kubka. W regulaminie demonstracyjnym znajduje się jednak drobna komplikacja: aby zrezygnować z premium, trzeba najpierw przejść przez proces rezygnacji z premium. Zespół produktowy określa to mianem spójnego doświadczenia.
Na prezentacji pojawia się też kwestia rozliczeń. Firma korzystająca z platformy płaci za narzędzie do budowania ścieżek, a użytkownik może zapłacić za ich skrócenie. W ten sposób obie strony finansują tę samą infrastrukturę z dwóch różnych powodów. Jedna kupuje więcej okazji do rozmowy, druga kupuje szansę, żeby rozmowę zakończyć. W cenniku demonstracyjnym nie podano kwot: zespół uznał, że najpierw chce sprawdzić, jak uczestnicy pokazu reagują na samą konstrukcję oferty.
Metryki, które bardzo chcą zostać
W kokpicie OstatniegoKlika najważniejsze miejsce zajmuje wskaźnik nazwany „głębokością relacji końcowej”. Liczy on, ile ekranów użytkownik zobaczył przed rozstaniem. Obok znajduje się wykres czasu spędzonego w procesie, a pod wykresem pole na notatkę zarządu. Można tam wpisać, że dłuższa sesja oznacza większe zaangażowanie. Można też uczciwie napisać, że ktoś szukał przycisku.
Prezentacja nie zawiera wyników badań ani obietnicy, że podobne rozwiązanie komukolwiek poprawi przychody. Zawiera za to przykładowy wykres bez skali, na którym linia pnie się w górę. To ważny element pitch decku: inwestor widzi potencjał wzrostu, a projektant interfejsu widzi, że zapomniano podpisać osie. Obie strony opuszczają spotkanie z własną interpretacją.
Jest też mniej widowiskowe pytanie o cenę takiego projektu. Każdy dodatkowy ekran może zatrzymać człowieka na chwilę, ale może również sprawić, że zapamięta usługę jako miejsce, z którego trudno było wyjść. W demonstracji najbardziej przejrzystą funkcją okazuje się więc podgląd całej ścieżki. Dopiero na jednej planszy widać, ile razy użytkownik został zapytany o tę samą decyzję.
Projektant może w tym miejscu usunąć zbędny etap i zobaczyć krótszą wersję formularza. Na potrzeby pokazu zespół nazywa ją wariantem minimalistycznym. Mieści się na jednym ekranie: nazwa abonamentu, informacja o dacie zakończenia oraz dwa czytelne przyciski. W sali zapada cisza, bo slajd wygląda podejrzanie podobnie do rozwiązania problemu, z którym startup przyszedł na spotkanie.
Runda finansowania dla sztuki pożegnania
Fikcyjny zespół planuje rozwijać produkt w kierunku „infrastruktury relacji po zakończeniu relacji”. W praktyce demonstracja przewiduje wiadomość z potwierdzeniem rezygnacji oraz opcjonalną ankietę o doświadczeniu z rezygnacją. Ankietę można zamknąć jednym kliknięciem. To jedyny moment pokazu, w którym cała sala przestaje notować i zaczyna klaskać.
Przedstawiciel funduszu z fikcyjnego scenariusza pyta jeszcze o przewagę konkurencyjną. Odpowiedź znajduje się na ostatnim slajdzie: „Wyjście jest funkcją. My zrobiliśmy z niego platformę”. Niestety, żeby zamknąć prezentację, trzeba wskazać powód jej opuszczenia. Dostępne opcje to „koniec spotkania”, „inna prezentacja” oraz „chcę jeszcze raz zobaczyć kubek”.